איך לכתוב תסריט "שיחה קרה". התסריט ( "שיחה קרה"): הדוגמא

המכירות משמשות לעתים קרובות "שיחות קרות." בעזרתם, אתה יכול למכור מוצר יעיל, שירות, פגישה לדיון נוסף של העסקה. בחלק מהמקרים, להכנת "שיחות קרות" משמש תסריטים. מה זה? מה הם קריטריוני הקרב היעיל שלהם?

מה הם עבור?

קצת תיאוריה. "קורא קר" - במה הוא שונה מן "החם"? זה פשוט מאוד. זה כרוך בשיחה עם אדם או חברה שבה לעשות זאת, המתקשר לא היה מגע (מכר מרחוק). בתורו, את "החם" קוראים "- פועל מתוך קשר קיים כדי לשמור על קשר עם בן זוג או להתקשר בעסקות חדשות איתו.

למעשה, מה אתה רוצה? "שיחות קרות" סקריפטים כי אנחנו הולכים ללמוד? מהי היעילות המעשית שלהם עבור עסקים? מומחים מציינים: השימוש "קורא קר" - אחד הזולה והיעילה ביותר טכניקות מכירות. טכניקה זו נועדה, ומעל לכל, לחסוך זמן וניהול בהתייחס מדדי ביצוע. המעורבות של ערוצי מכירות רבים אחרים (כגון, למשל, הפצה) לא תמיד נותנת אפקט דומה.

מומחים רבים בטוחים: תקשורת עם לקוחות, וככזה, מבלי להתייחס לקריאות "הקרה", או שמא "החם" - אחד הקריטריונים המרכזיים להצלחה עסקית. לא מעט בגלל כי כלי זה, להבדיל סוגים שונים של ערוצים אלקטרוניים (רשתות חברתיות, דואר אלקטרוני), מושכים את הצורך האנושי הטבעי - לדבר עם בני מינם.

זה פשוט

"קוראים קר" לעשות קל. לפחות מנקודת מבט טכני, מכיוון שהטלפון הנורמלי הוא כמעט בכל המשרדים. זה קל לעשות אותם גם מבחינת ההכנה. גם אם האדם אינו משמש כדי לתקשר בטלפון, יש לו עוזר נאמן - תסריט מוכן. או, במילים אחרות, את התסריט. "קורא קר" עם זה הופך כמעט עבודה שיגרתית, אבל באותו הזמן מרגש להפליא. אם אנחנו מיישמים תסריט טוב, "שיחה קרה" יעזור להפוך מעולה. אבל מהי הסבירות כי השתמשנו תרחישים לספק מכירות?

סודות

אחת המטרות הנפוצות ביותר, אשר נועדה לפתור תסריט שיחה קר, - מינוי פגישה עם המתקשר עימם את השיחה היא. כלומר, אולי, עם חברת לקוח פוטנציאלית. במקרים מסוימים, המנהל יכול להשתמש, מה שהופך "שיחות קרות", סקריפטים מכיר בצורה טהורה, לשכנע את הלקוח לקנות משהו בלי פגישה. הכל תלוי בבעיה הספציפית ואת הפרטים של המוצרים שנמכרו או שירותים.

לכן, בחירת התסריט הטוב ביותר, אתה חייב לוודא כי הוא מתאים לנו, המבוסס על כל הקריטריונים הרלוונטיים. קראנו את התסריט ולהחליט אם זה אופטימלי להיפגש או יותר מותאם במיוחד במכירות. לאחר עיון במבנה הזה של התסריט.

השף נדרש

נוהג המכירות מתמקד מנהל האינטראקציה של החברה המייצרת מוצרים ושירותים, וכן מקבל החלטות אנושיות בצד של החברה ללקוח. הוא הראש באופן ישיר, וכן להתקשר אליו בתדירות גבוהה ברמה עליונה לא תמיד אפשרי. מותאם למשימה, אשר מתבצעת "קורא קר", סקריפטים לפעמים נחלקים לשתי תת-מין. הראשון שבהם הוא עשה הכי טוב על מנת להשיג בשיחה עם "הבוס". השני, בתורו, מכיל את ההוראות החלות על שיחה עם האדם בקבלת החלטות. תחת התרחיש הראשון, מנהל מכירות בדרך כלל מתקשר עם אנשים, שאת מעמדם ביחס "הבוס" הייתה בתחילה לא ידוע. בהתאם לכך, המנגנונים שייקבעו את התסריט, שבו המתקשר צופיות קיבולת רשמית של האדם שאיתו רצוי לדבר.

לפיכך, אנו, המבוסס על הפרטים של הבעיה, לקבוע באיזה חלק של התסריט לשימוש - הראשון או השני מיד. לאחר התחיל ללמוד בקפידה את תוכן התרחיש. אנחנו מנתחים את המידה שבה הוא יהיה אפקטיבי.

סקריפטים קריטריונים יעילים

יש לנו תסריט. "קורא קר" - הכלי העיקרי. כיצד להבטיח את התוצאה? מהם הקריטריונים ביצועים עבור התסריט? אנו מסכימים כי המשימה שלפנינו - שיחה עם האדם בקבלת החלטות. אנחנו מקבלים שנקראים עד "הבוס" ויש לנו את מספר הטלפון הישיר שלו.

תסריט 1. מוכן "שיחה קרה" צריך בעיקר להכיל התייחסות משמעותית חדשותיי יצירת קשר. מומחים מאמינים כי תסריט טוב אינו מספק עבור אינדיקציה ישירה של מטרת השיחה, המהווה למכור או פגישה עם החלטת אדם. חשוב כי התסריט כבר מאוית ביטוי שלפחות להבטיח כי מנהל המקור הגיב בשיחה אדישה.

תסריט מדגם קצר שיחה קרה, אשר מסוגל לעניין את מי בצד השני: ".. הצהריים טובים החברה שלנו עוסק במכירות של שיטות חדשניות של לאחסון כמויות גדולות של מידע במחשב זה יכול להיות מעניין אותך?". למעשה, אנחנו מוכרים מקל סיטונאי. אבל אם נלך הודה: "אני רוצה להציע לך לקנות מקל", השיח צפוי לסרב להמשיך את השיחה, כי infopovod לא במפורש "תופס".

2. התסריט מחויב לספק דיאלוג, ולא מונולוג. כל המקרים כי בן שיחו, אם השיחה החלה, ככלל, יש לך שאלות, דעות, פסקי דין. כולל אלה הנוגעים לתחרות. הוא יכול לומר, "אה, אני לא צריך כרטיס פלאש, אני משתמש התקנים מן" אלפבית אלקטרוניקה "הוא בדיוק מתאים לי." מקובל לחלוטין כי בתסריט היו רמזים כמו: "מה זאת אומרת," אלף בית "- יש המאה שעברה!". יש צורך לכבד את דעתו, וחשוב לא פחות, הבחירה של בן שיחו.

תסריט דוגמא "שיחה קרה" כדי לתקן אחת: "? בחירה נהדרת האם אתה רוצה לראות מכשיר עם שיפור לעומת המותג של מאפייני המוצר"

3. פעלו בהתאם להוראות של התסריט בהכרח תוביל לתוצאה. כדי לאחד את השלוש. הראשון - הסירוב. יתר על כן, אין זה הכרחי כדי להיות מבולבל עם האופוזיציה, אשר לרוב היא: "אין זמן, מצטער" השני - פגישה. כדי להראות את המקל על הראש מצוין מתחרים מאפיינים. שלישית - הסכים לדבר מאוחר.

זה, כמובן, רק על מספר קריטריונים בסיסיים. נעבור עתה אל אירוסין למשל מורחבים יותר של תסריטים סיימו של מכירות טלפוניות. כל אחד האסטרטגיות שיכולות להשפיע על החלטת השיח חיובית. זה ההגיון של התסריט בנוי עם דגש על אחד או היבט אחר של הבעת היתרונות של מכירת מוצר או שירות.

שיתוף פעולה מועיל הדדית

אז, לשקול את התסריט "שיחה קרה" (מדגם). אנו קוראים הבעלים של המאפייה, ולהציע לו לקנות קרואסונים ממאפיות פרטיות משלנו. העיקר הוא מה שאנחנו נניע שותף עתידי, - את אפשרות שיתוף פעולה תועלת הדדי.

התקשר ומיד להוציא את מהות העניין: "אנו מציעים לך שיתוף פעולה מועיל לשני הצדדים" אבל זה לא הכל. מייד לבסס "קרואסונים הציע, וזה מוכח על ידי הדוגמא של עשרות השותפים שלנו, יגדיל את המכירות ב -15%."

רווחיות המאפיות כיום נמוך יחסית - רוב התחרות. ובגלל הבעלים של המוסד לפחות לשמוע את הפרטים. וזה, כמובן, "נדונו איתך באופן אישי." כל. לצד העסק להתחיל טכניקות מכירות off-line. התסריט "השיחה קרה", מודל אשר שקלנו, מלא את תפקידיו.

מנהל מכירות צפוי להראות גרפים יוצגו: קרואסונים באיכויות המגזר הצרכני מחירה המותאם באופן אידיאלי בתפריט המאפייה. ומכיוון שהם פעילים קונים יחד עם סוגים אחרים של מאפים ותה, אשר בסופו של דבר צריך להגדיל את קצב המכירות.

לקוחות נוספים

התסריט הבא, נוכל לצטט כדוגמא - מוטיבציה המבוססת על הסיכויים של מפתי לקוחות נוספים. סקריפט תבנית "שיחה קרה" עשויה להכיל את המשפטים הבאים. "אנו מציעים מוצר זה יהיה מאוד להרחיב את קהל היעד שלך" - מכיל את החומר של מקרה הבעלים של המאפייה. אל תשכח שוב להפנות את החוויה המוצלחת של שותפים רבים. הבא - המפגש, אשר נשלח מנהל מנוסה. השתמשנו בזבוז תסריט "קר שיחה".

סביר להניח, מנהל בפגישה עם הבעלים של המוסד מתמקד בעובדה כי עם כניסתו של קבוצת הלקוח קרואסונים במאפיית תפריט נוספה אנשים שמעריכים ממתקים איכותיים - ילדים, אנשים מבוגרים. למעשה, עקב המכניזם הזה עשוי לגדול והכנסות.

אני יודע הכל עליך

וכתב אופציה אחד יותר מעניינת. היא מבוססת על היכולת להפתיע את הידע שיחו של העובדות בה. עם זאת, תוקפם לא יכול לשחק תפקיד. למה? ראה דוגמאות.

"שלום. הצענו המאפייה שלך מתמחה במכירה של קרואסונים טריים על בצק השאור. זהו קטע נדיר מאוד. האם אתה רוצה להחליף חוויה?"

הבעלים של המאפייה, ואפילו לא היה לו מושג כי החברה שלו אופה קרואסונים ללא שמרים, לפחות מופתע. אבל מסכים עם ההסתברות הגבוהה של הפגישה, כשותף עליו יהיה אדם אשר מעוניין הטכנולוגיה הזו מחזיקה. זה יהיה נהדר ללמוד קרואסונים איך טעים! קרוב לוודאי תהיה פגישה שבה מנהל המכירות של המאפייה שלנו ייהנה אופה קרואסון, אבל לא הייתי אומר לו את המתכון. עם זאת, החוזה לאספקת האפייה יהיה חתום בהכרח.

מכירות דוגמאות

שקלנו את האפשרות כי קורא את התסריט המשמש לצורך הפגישה. בשנת הדגש הזה. עכשיו, נסה ללמוד את המצב שבו מנוצל (אם יוחלט להתאמן "שיחות קרות") סקריפטים מכירות. זוהי המטרה של השיחה - לא פגישת מעקב, ואת המסקנה של הסדרים חוזיים מסוימים בטלפון.

קח לדוגמא את קטע כמו האינטרנט. שירות זה - אחד הפופולריים ביותר ברוסיה. תחרות היא גבוהה מספיק (למרות מעמדה האיתן של מונופול), ומשתמשים רבים לעתים קרובות לשנות את ספק אחד למשנהו, כאשר הם שמעו כי שיעורי איפשהו לאותה מהירות פחות או איכות הקשר.

ההמלצה העיקרית כאן - מייד להתמקד ביתרונות התחרותיים של ההצעה. אם הספק מבטיח דיוק, למשל, כי המחיר יהיה נמוך מהממוצע בשוק, על ידי 20%, עובדה זו צריכה להודיע מייד. אם אדם מציין את שמו של ספק, אין זה הכרחי לציין כי ספק זה מאבד במחיר של החברה שלנו. זה צריך להגביל ביטוי דיפלומטי "הספק שלך עובד בתוך מחירי השוק הממוצע." מסקנה הגיונית קטנה הלקוח יכול לעשות את עצמי, ואת המתקשר יוצג ביחס לבחירה הקודמת: אם אדם נמצא בעבר ספקית עם מחירים ממוצעים בשוק, אז מה לא בסדר עם? עם זאת, אנו יכולים להציע יותר זולים. אם כן, כמובן, העיקרי שלנו היתרון התחרותי. רכיב, אשר מעולם לא יכיל מיועדים לשימוש על ידי מנהלים בקטע של תסריט שירותי תקשורת "שיחה קרה," - מודעה. צריך להישמע הצעה ספציפית - להתחבר. או להשאיר פרטים ליצירת קשר עבור היישום.

מי עוד יכול לעזור "קר קורא" תסריט מאוד? מתווכים, כמובן. עם זאת, יותר קטע אחד - הנדל"ן המסחרי. עבור רכישות של דירות לאנשים שנוטים לכנות עצמם. בדומה לכך, הדגש הוא על היתרונות התחרותיים של מתקני ייצור או משרדים. אלה עשויים להיות ממוקמים במרכז העיר, קרוב לרכבת התחתית, קרוב לחנויות, וכו ' מאז הוא לא, כפי שקורה עם ספקים על התנגדותם של הצעתה מותג אחר (בדרך כלל), המוכר עשוי בהחלט להפוך את הלקוח מה הוא חושב על הזרם החכיר השטח שלה. ואיך להתפאר משלהם.

סקריפטים נימוסים טובים

מה יהיה לצורך כלשהו עומד מול מנהל מכירות, זה הכרחי כדי לשמור על טאקט באדיבות בהתמודדות עם בן שיחו. גם אם הוא לא חייב, והעדיף לפגוש את ביטויי קשים. ברוב המקרים, את בן שיחו בהחלט אפשרי לשחזר את הדרך הרגשית הרצויה שתורם דיאלוג קונסטרוקטיבי יותר.

מה עוד יכול להיות סימן של נימוסים טובים "קר" מכירות בטלפון? נכונותה של הניסוח. האם לא נכון לומר "בואו ננסה" ו "אנחנו מציעים לך." לא "אתה רוצה", ו "מומלץ", וכו ' לפני שתשתמש את התסריט, אתה צריך לבדוק את זה על ניסוחי דיפלומטיה.

חשוב לסיים את השיחה די טוב, גם אם היא לא הביאה לתוצאות הרצויות. סביר להניח שאותו אדם יצטרך להתקשר שוב לאותה ההצעה, אבל עם גישה חדשה או רעיון אחר. זה יהיה נהדר אם השם המלא מנהל מכירות ישויך באדיבות וטקט.

לפיכך, סקריפטים באיכות גבוהה צריכים לבצע את ההמלצות שניתנו לעיל. התנאי העיקרי של השימוש בם - תקשורת סקריפט אוטומציה מרבית. מנהל מכירות, באופן עקרוני, צריך רק לעקוב אחרי הטקסט, לקרוא אותו האינטונציה הנכונה. התסריט נועד בעיקר כדי להקל על העבודה של מכירות מומחה. זה לא מדריך תיאורטי ומעשי כלי שנועד להניב תוצאות.