"קרה" מכירה - זה מה? שיטה וטכנולוגיה "קרות" מכירות

עבור כל חברה תמיד נושא אקטואלי של מציאת לקוחות חדשים, אשר מזוהה עם העבודה על השוק "קר". מכירת "קר" שונה "חם"? בתור אדם זר סקפטי להפוך לקוח "חם"?

מכירת "קר" שונה "חם"?

מו"מ עם לקוחות, ללא מתווכים נקראים מכירה ישירה. "הוט" ו- "קר" נמכרים בשווקים שונים. "חם" בשוק - הוא לקוחות קבועים, קונים, כי הוא קהל היעד.

עבור כל חברה תמיד נושא אקטואלי של מציאת לקוחות חדשים, אשר מזוהה עם העבודה על השוק "קר". ככלל, מכירת "קר" - זוהי נסיעת עסקים, טלפון פגישה חובה עם לקוח פוטנציאלי, מצגת המוצר.

"קרות" שיחות - טלפון, שתוצאתו צריך להיות גישה חיובית, בהסכמת האסיפה או העסקה.

ספציפי של עבודה על השוק "הקר"

עבודה על השוק "קר", יש את היתרונות והחסרונות שלה.

כל מח' של טכנולוגית צורך מכירות "קרה" המסייע לעבוד ביעילות עם לקוחות.

10 כללים "קרות" מכירות מוצלחות

"קרות" מכירות - המלצות שנאספו ספרים ומאמרים על העסקים של סופרים ידועים מספר.

1. לפני השיחות לוותר על המתח ולהירגע. מכירות מוצלחות - הוא אנרגטיות ובעל ביטחון עצמי אדם.
2. גישה חיובית. מוטיבציה עצמית.
3. ידע מעמיק של המוצר כי ימכור.
4. ליצור סביבה נוחה ללקוח, לגרום אהדה. "הוק" של הקונה, רק מתעניין, אבל לא "לדחוס" את הסחורה.
5. חוויית הלקוח. באיזו שפה, עם מה אינטונציה הוא אומר? אתה יכול להשתמש באוצר מילים דומות, טון דיבור, סגנון הדיבור.
6. כדי ליצור עניין עצמך, מוצר, שירות, חברה בעזרת התקשורת ולהשתתף בפגישות לקוחות, פורומים, ירידים, תערוכות ואירועים אחרים. יצירת דיוור, עלונים עם מידע שימושי עבור לקוחות פוטנציאליים.
7. תקן את השיחות פרודוקטיבי "קרות" כדי ההסדרים לפגישות.
8. כל זמן יומי מעודכן נתונים של לקוחות חדשים.
9. זכור כי כל "לא" מביא לעסקה. על מנת להסיק מציאה, עלינו להיות מוכנים לשמוע הרבה כישלונות.
10. הקפד להכין לפני השיחות והפגישות, באמצעות התרחיש של מכירות "קרות".

היכולת להגיב כשלים

מו"מ עסקי על השוק "קר" תמיד קשורה התנגדויות ותירוצים הצרכנים הפוטנציאליים. תשובה שלילית ניתן לחזות ומשמש כמנוף הפיכת המו"מ למסלולו. הכישלון הראשון בדרך כלל נאמר כאחד מארבעת האפשרויות.

כל הסודות של המכירות "הקרות" מופחתים כללים בסיסיים, בביטחון פונים אל הצד השני לפי שם, לומר את האמת, להניע, הימנעות ביטויים נוסחתית. "קרה" מכירה - זה הוא התוצאה של דיאלוג חי, לא חילוף משפטים טריוויאליים. כישלון הוא לא עונש, אלא הזדמנות "לפתוח את הדלת הימנית."

הטכנולוגיה של מכירות "קרות"

ניתן לחלק את תהליך המכירה לארבעה שלבים. המשימה העיקרית בכל שלב - כדי לספק את הצעד הבא ולהאיץ את המכירה.

השיטה של מכירות "קרות" היא פרודוקטיבי, אם נאסף מספיק מידע כדי להפוך את מצגת.

טיעונים של המצגת

הטיעונים במהלך המצגת יש להגיש בסדר מסוים. ראשית יש צורך לדבר על העוצמות של המוצר. 2-3 הטענה הראשונה צריך להשפיע רגשות ותחושות של בן שיחו. באמצע הלקוח לשים לב 1-2 המאפיינים הפשוטים של המוצרים, כגון תועלת. בסוף השלוש מוביל את הטיעון החזק ביותר המצדיק את הרכישה.

7 סודות של "קרות" שיחות יעילות

"קרה" למכירה - זוהי תוצאה טבעית של השרשרת: למעלה - המפגש - מצגת. התקשר זר פגישה היא לא כל כך קשה כמו שזה נראה, אם אתה משחק לפי הכללים.

1. השיחות בטלפון נעשו כמיטב רובצים לא יושבים ליד השולחן עומדים, כמו הקול יישמע בחיים. שרפרף גבוה גם מתאים.
2. הקול ייתפס יותר נעים כאשר השרירים רגועים. Smile! אתה יכול חזרות, לפני שמכניסים במראה כדי לראות את החיוך שלך.
3. כל אחד שמתאמן הרבה, חייב להצליח. דיאלוג עם הלקוח ניתן לחזור בבית עם מישהו אחר. אימון עוזר לזכור את התסריט של "קרות" מכירות, תשובות לשאלות אפשריות יסתדר ציוד.
4. קלט המו"מ שלהם בקלטת. רק אחרי האזנה לשיחה מבחוץ, אתה יכול לשמוע את הטעויות שלך. ניתוח של הקלטות משפר את האפקטיביות של שיחות לפי 40%.

5. משמעת ועיתוי. שיחות פורות עם לקוח אחד תיערכנה תוך שניים עד שלוש דקות. לדוגמה, 10-15 "קר" קורא יומי בו זמנית עבור 30 דקות.
6. שולחן "חשבונאות התקשר" פשוט תעזור להעריך את האפקטיביות של העבודה. להביא לשולחן צריך להיות לא רק את המספר שחויג, ומספר שיחות, שנקטו עד הסוף, המינוי ועריכת מפגשים.
7. לשמוע זה את זה ולא להפריע. לפי הסטטיסטיקה, 99% עולים חדשים, מציגה או לשאול שאלה, לא יכולים להפסיק לחכות לתשובה. השהה עוזר שיחו לעבור את השיחה.

פסיכולוגיה כמפתח למכירות

לבצע מכירה מוצלחת תעזור השימוש בפסיכולוגיה.

• הבעת פנים יכול לספר הרבה על מצב רוח ומחשבות של בן שיחו.
• Smile ויוצר קשר עין - אמון לקוחות.
• שאלות פתוחות רבות כדי לשמור על איסוף שיחה ומידע: "מה אתה חושב על המוצר?", "האם יש לך הצעות כלשהן?".
• המצגת הנכונה של מידע. ראשית, דימוי חיובי של המוצר, התמונה הבהירה. שנית, החומרים המסחריים. שלישית, העלות, אם היה אינטרס ואנשי קשר הוקם.

איך להכין אימון מכירות?

צורות פעילות חינוך לצורך רכישת ידע, פיתוח מיומנויות ולאחד הדרכות מיומנויות נקראות. אימון מכירות על שיחות "קרות" מאפשר לך לעבוד את המורכבות של משא ומתן. לפני האימון, המשתתפים מספרים את התיאוריה של משא ומתן נדרש להפעיל עבודות.

הסטטיסטיקה מראה כי כמעט 90% מהמידע שהושג באימון, סמינרים, נשכח לחודש. האימונים הם שימושיים במקרה שמנהל מכירות הרכבות חוזרת בקביעות מחזק את הידע שנצבר במהלך האימון.

מסקנה

כל הסודות של מכירות "קר" הוא לעבוד כל הזמן על עצמו. הוא מצליח מי מסוגל מוטיבציה עצמית. אמונה ואהבתי עבור עבודתם כדי לעזור לפתור כל במצבים קשים!