עבודה עם התנגדויות

כל אדם עובד במכירות, לפעמים נתקל "כבדים" לקוחות אשר לקלקל את מצב הרוח, ופשוט לגזול את זמנו היקר. על הצעה טובה למדי, הם חבורה של ויכוחים, עוזבים את העסקה תחת סימן שאלה גדולה. לכן, כל מוכר חייב יש רעיון איך העבודה מתבצעת עם ההתנגדויות של לקוחות.

המלצות התנגדויות התגברות מוצלחות

1. כאשר לקוח מגיע התנגדות, זה מעיד שיש עניין, וזו התחלה טובה. אחרי שיש מוסמכת יחידה לענות עליה. הרבה יותר גרוע, אם לקוח פוטנציאלי מציגה אדישות מוחלטת המוצרים שלך.

2. למען האמת היא ההתנגדות? זהו סימן מובהק של חוסר מידע. עבודה עם התנגדויות, ולכן, היא לספק מידע נוסף.

3. יש צורך להבחין בין המושג "התנגדות" ו- "מצב". מצב - הוא לעתים קרובות ביקוש מכריע, ואילו האופוזיציה - זה עוד שיקול דעת אנושית על איכות, מחיר, משלוח, וכו ' דעה זו ניתן לשנות בעזרת כמה קבלות overpersuasion.

4. דיבר כל מוכר, "אם הקונה אמר כלום ולכן הוא לא ממהר לבצע רכישה, אז את מי להאשים אלא את עצמי!".

פנקו התנגדויות כמו הזדמנות נוספת, אשר, מחד גיסא, מאפשרים לך לדבר על כל היתרונות של המוצר, ומצד שני - להרגיש כמו מנהיג מכירות ולנצל את כל התוצאות של מנהיגות כזו.

עבודה עם התנגדויות לא צריכה להפוך סכסוך בנאלי. אם אפילו לנצח סכסוך כזה, הלקוח ננקום את העובדה ללכת לקניות במקום אחר. בכל מקרה, אתה צריך להתנהג כך לקוח פוטנציאלי יכול "להציל את כבודו".

נסו להפוך את הדיאלוג כך שהאיש עצמו נתן תשובה התנגדותו: היא צריכה זמן רק ולפתח מיומנויות.

עבודה עם התנגדויות במכירות. השלבים העיקריים

• תן ללקוח להביע את התנגדותו בפירוט רב ככל האפשר.

ראשית, אתה צריך לקבוע בדיוק מה הוא לא מרוצה במיוחד עם הקונה הפוטנציאלי. לכן, יש צורך להקשיב עד הסוף, כל מראהו המעיד על גישה רצינית אליו. זה יהיה מאוד מתאים כדי להבהיר לאדם, אם הוא הבין את הרעיון נכון, ולקבל אישור על דבריו.

• נסו בסימן שאלה את ההתנגדות.

כדי בסימן שאלה כל התנגדות, ולבקש ממנו לחשוף פרטים רבים ככל האפשר. במקרה זה, הקול לא אמור להיות צל של התנשאות, סרקזם, אירוניה, וכו ' הפרטים צריכים להיות כדי למצוא "טענות נוספות" לטובת התנגדויות בגידה. בעוד העם "התנגדות גלויה", מנסה למצוא את "נקודות התורפה" של פסק דין זה, ורואים את תגובתה.

• טיעונים בעד שלה, שהסכימו בפרטים באישור הלקוח.

בכל התנגדות לכך ניתן לקבוע כי הכי חשוב ומה - קטין. הסכמה בפירוט בסדר, להפגין יתרונות של ייצור, מנוגדים השגותיהם. במקביל, להראות כמה מעט זה אומר התנגדות כי על רקע היתרונות שיביאו את הסחורה. הימנע משימוש במילה "אבל" - במקום עדיף להשתמש במילה "ו."

• ודא כי הטיעונים שלך הובילו לתוצאות הרצויות.

עבודה עם התנגדויות דורשת אישור מהלקוח כי קבל את ההסכמה ואתה יכול להמשיך הלאה. אתה יכול להשתמש במהירות כזו, כמו "האם אתה מסכים כי ...." "אני חושב שזה מסיר את הבעיה ..." "זה מה שבאנו אליך, מה שמאפשר לנו ..." וכו '

אחרי הכל ההתנגדויות תידוננה, יהיה רק שצריך להשלים את העסקה. כמובן, ארסנל שלם של טכניקות של נטרול התנגדויות מאוד קשה למנות. עם זאת, אתה יכול לבחור את העיקרון המרכזי: בהתחלה יש צורך להסכים, ואז נכון בעדינות להתגבר על התנגדויות קונה (ללא כל מחלוקת!).