כראש מניפולציה עובדים

כל מניפולציה בטווח הארוך מזיק לחברה. ראיתי יותר מ 500 חברות של רמות שונות, בגדלים שונים, מבנה שונה סוג אחר של הנהלה, אבל לא ראיתי חברה אחת, אשר בטווח הארוך על טכניקות מניפולטיביות כדי לבנות טוב, איכות צוות עם מוצר חזק עבודה טובה, מוצלחת, רווחית.

גורם מניפולציות בחברה

נרקב הדגים מהראש

בחברה שבה בעלים לא לתפעל כפוף, כפוף לא לתפעל הכפופים אחרים, לא כל מניפולציה אחרת. אם הבעלים של הסדר ראשו, הוא השמיע את כל עובדי המניעים שלהם ישירות ונותן להם את האפשרות לשחק על נקודות החוזק שלהם, לצוות עובדי הקו החדשים זהה. זה מאפשר לגייס צוות של אנשים חזקים על ערכים ולא למעוד בעיות נוספות עם מניפולציה של עובדים בתוך הקבוצה.

בעיות עם הערכים

בשבילי, מניפולציה - זה אחד הסימפטומים החמורים ביותר. אם אני רואה מישהו מעובדי ממנהל רוצה לקבל תוצאה, באמצעות טכניקות מניפולטיביות נסתרות - משהו בבירור לכיוון של החברה זה לא כל כך. סביר להניח, שמדובר בבעיה עם הערכים של הבעלים או המנהל העליון אשר מוביל את העסק.

אני מפציר בכם לא לטפל בסימפטומים ולטפל בבעיה מאוד עמוקה. הבעיה הבסיסית נעוצה בעיקר לבעלות תקשורת ו / או מנהלים בכירים יחד. ואז מתורגם כלפי מטה בצורה המעוותת ביותר, עם כל שלב של המהירות צוברת היררכיה. בעיה זו נפתרה על ידי אימון, אימון משותף או, במקרים קיצוניים, החלפת אנשים.

בואו להבין איך עובדים ניתן להשפיע על ידי המנהיג וכי במקרה זה לעשות.

סוגי מניפולציה על ידי עובדים

חיקוי של פעילות קדחתנית

כאשר עובד רוצה להראות חשיבותו בראש, ושינויים התמקדותו מן התוצאה על התהליך - זה סימפטום של העובדה כי הצוות בתוך הצוות רוצה למצוא חן בעיני המפקח, ו / או אתה לשכור אנשים פרועה שלא רוצים לעבוד.

מה לעשות

הצג מדדים ברורים בהתבסס על השווי של כל פעולה עבור הלקוח. לדוגמה, אתה רוצה לוודא כי העובדים עבדו כולו מערכת CRM, ואתה לשים מוטיבציה על הקווים מילוי-מערכת CRM. במשך הזמן עובד במקום כמו שצריך לתקשר עם לקוחות, להתחיל רק כמה שיותר למלא שורות. נפגשתי עם זמן כזה.

הבעיה היא שאתה לא להניע משהו שמביא ערך. הערך שבוצע להביא-in-time חוזים, עבודה נטושה נמוכה, שיעור נמוך של נישואים. אבל הערך של ה- CRM לא מולא לאיש מלבדך. ואת המשימה שלך במקרה זה - כדי למכור לעובדים את חשיבות פעולות משמעותיות. אם אתה לא יכול למכור אותם, אז, למרבה הצער, יש צורך גם לשנות אותך כמנהל או לשנות עובדים לשכור אחרים.

מידע מרומז

חבורה של תנאי מהות מובנת. נמצא בעסקים בינוניים וגדולים כמו עבור דוחות גדולים יכולים להסתיר פגמים עיקריים, להקות או טעויות סף.

מה לעשות

דורשים העובדים את המידע בצורה מובנת. באחד המעניינים ביותר בשבילי, בפעם האחרונה את הספרים - "Maverick" ריקרדו סמלר - כדי לפתור את הבעיה כבר נמצא בדרך כלל כי כל הדיווחים בחברה, כולל שיווק, יש להגיש בפורמט דף A4 אחד, אשר שמו משקף את התזה המרכזית של הדו"ח .

כן, בהחלט כל מידע מכל סוג יכול להיות מוצג על גיליון בודד של A4. כמו מארק Tven התלוצץ, "אני מצטער על המכתב הארוך, לא היה לי זמן לחשוב על קצר." ואכן, בטקסטים ארוכים שאף אחד לא קורא, אתה יכול להסתיר דבר. סייע לעובדים שלך להביע את רעיונותיהם בבהירות.

לדוגמא, עבור כל האותיות המקומיות ללקוחות, התחלנו להשתמש בשירות Glavred. לפעמים השימוש זה עוזר לראות את כל הזבל המילולי בטקסט ולהפחית את המוח אל הלב, אל הבשר, להיפטר שומן ושאריות מיותרים.

הימנעות נושאים

סוג פשוט מאוד של מניפולציה, כאשר סדרה של שאלות ששאלת, אתה מקבל תשובה רק אלה שאלות שאינן מועילות ביותר לעובד.

מה לעשות

השג לענות על כל השאלות הללו, לא משנה כמה זה נוח ככל שיהיה.

מנסה להכריח את הראש כדי לעשות עבודת עבדים

לפעמים בתואנה של החשיבות של הפיקוח של העובד או בדרך האחרת גורם הראש להניח חלק מן האחריות לפתרון הבעיות.

מה לעשות

אל תיקח אחריות זו ולהחזיר אותו בחזרה לעובד. אתה יכול לשחק משחק קטן - למשל, לדמיין כי כוס קפה על השולחן - הוא אחראי. עובד מגיע אליך ואומר כי הוא התקשר לחברה והם עשו לו לפתור את הבעיה לא רוצה ודורש ראש מח' המכירות. בשלב זה, את האחריות - הכוס עם קפה - הועברה אליכם.

מה התשובה? "אני לא יודע מה לעשות. ? מה היית עושה "הוא אמר:" אני מבקש מכם לקרוא לך להחליט המצב הזה ". - "תראה, לא מבין מדוע אנחנו משלמים לך את הכסף? אולי אתה עדיין יכול למצוא את הדרך לפתור את הבעיה הזו? "-" ניסיתי, נכשלתי ". - "מה אתה מציע? מה עוד אפשר לעשות? "

אם זה המקרה התחיל, והעובד אינו לוקח אחריות, דוחף אותו, אין זה הכרחי לעבוד עם העובד. בתור משל הודי: "סוס מת - לרדת", זה לא צריך להיות בועט דרבון.

בחברה שלנו, כולל רוסית (אני לא רוצה להכליל כך עמוק, אבל יש לי הרגשה, כי הלכתי לבית הספר ובאוניברסיטה), אינו גורם לאנשים לקבל החלטות עבור עצמם. לכן, לעתים קרובות יש עובד טוב, לא רע, לטפח הסתמכות עצמית. בשביל זה אפשר וצריך ללמד אותם לקחת אחריות על מה שהם עושים ולהראות מה היתרונות שהם נותנים לחברה. כשאתה שקוף לספר איך מעשיהם להשפיע על התוצאה של החברה - לבקש מהם לא תהליך ארוך והתוצאה. אבל בכל פעם המשימה שלך - כדי להחזיר את העובד אחריותו.

חיוניותה ההפגנתית

כאשר מגעים עובדים כל הקשר אליו, הוא משתדל להיות הכרחי באופן מלאכותי. לדוגמא, מתקשר עם מעגל מצומצם של אנשים בכמה חברות, הקשר שלהם אינו נמצא CRM, אך מסיבה כלשהי יש להם את זה מופיע בספר טלפונים. וכדי לקרוא לו בפלאפון. או כאשר עובד בשיחה משפר חשיבותו בכל דרך אפשרית.

זו אותה הגרסה של סוס מת. במקרה זה, עובד מטרותיהם אישיויות החברה קובעת גבוהה המטרות של החברה, המעסיקה. בתיאוריה, זה לא רע, אבל זה קורה על חשבון החברה - מתברר, אם עובד עוזב, החברה תאבד חלק מהמגעים של הבסיס, חלק משהו אחר.

מה לעשות

הייתי מחייב את תקשורת חובת CRM ו לא אאפשר את האפשרות שהעובדים עבדו איכשהו שונים. הדבר נכון במיוחד קל לעשות עבור עובדים חדשים, אשר אתה מדפיס כללים מסוימים.

עבור עובדי מבוגרים זה יהיה אתגר - הם עבדו כל החיים שלי עם טלפון נייד, ואתה פתאום צריך לעבוד רק דרך מערכת CRM. אבל אם אתה יודע את זה היטב במשך זמן רב, אמון זה בזה, כדי לעשות את זה פשוט: אתה צריך למכור להם את המושג מה זה אתה רוצה. וזה - לא כדי להסיר אותם מן המקום, ולא לאבד את הקשר עם הלקוח, כי כל עובד יש את ההזדמנות כדי לשנות את העמדה לעשות משהו אחר בחברה. "כדי לעשות את העבודה הזאת היא לא לשווא, אני שואל אותך למלא את כל CRM. מבחינתי זה ממש הכרחי וחשוב, ואני מבקש ממך לעשות את זה 100%. כי אחרת זה לא עובד "

מכירת עבד חייבת למלא את נתוני CRM-מערכת, אתה צריך להתרחק מן העובד להראות ההכרחיות שלהם. ומי לא יכול לברוח מזה, לצערי או למזלי, הייתי מציע להיפרד.

תפוצה דרך הראש בראש

מצב שבו המנהל לקפוץ מעל הראש של מכירות ומגיע אל מנהל המכירות.

מה לעשות

מנהל מחלקת מכירות, אשר לא באו הכפופים הישירים שלו, - לחזור אחורה האחריות להחלטה על המצב ראש מחלקת המכירות. מצב בלתי נסבל שבו מנהל מכירות נופש הבעלים מנסים לפתור בעיה מבלי לפתור את הבעיה ראשונה עם הראש.

הנושא הראשון והיחיד של הבעלים: ואתה החלטת לעמוד בראשה? לא - ללכת, להחליט.

לחץ זמן מלאכותי לקבל החלטות

מצב שבו הראש מנסה לנהוג לפינה נאלץ לקבל את ההחלטה ללא דיחוי. החלט עכשיו, אנחנו צריכים בדחיפות לעבוד עם לקוח זה, למשל, יש צורך להסכים על הנחה.

מה לעשות

אחד הפתרונות הטובים ביותר נגד כל מניפולציה - זמן. כל המקרים, אשר מתאר כיצד "את העסקה הטובה ביותר של המאה", מגיעים באופן קבוע. ואני לעתים רחוק מאוד נפגשתי עם מצבים עסקיים, כאשר החלטה ונלקחה מייד, ואם לא ניקח את זה היום, מחר יהיה מאוחר מדי.

זה מאוד נדיר ומאוד כמה קטגוריות של מוצרים - כגון מתכלה. בכל השווקים האחרים, אני בטוח היום הוא בטוח יכול לחכות, ובמשך הזמן הזה אתה לוקח החלטה מושכלת.

מניפולציה טקסט של ילדים

מניפולציה פשוטה כמו "אני ממך לא מצפה", "מנהיגים בעבר לא עשו", "אתה תמיד אומר כך," "הייתי בוחן אצלי," או "אתה יודע מה אני עושה אני לא יכול" - הכל שוב מנסה לזרוק את האחריות או להגדיל את חשיבותו, מזלזל שיחיו.

מה לעשות

השאלה הראשונה היא: למה אתה איתי בדרך זו לומר כי אתה רוצה שאני אגיד את המילים האלה? תן לאנשים להצדיק את התנהגותם.

עדיף לדון בנפרד, לא בקבוצה, וכל אחד לחוד. אם כך לעובדים לתקשר עם המנחה שלהם, העובד עם הצורך להיפרד. כיוון שהעובד עשוי לאפשר לעצמם מתקשרים באותו אופן גם עם לקוחות ולוקח את האחריות מעצמם למישהו אחר. בשנת עבד כזה אין עתיד - זה אותו הסוס המת שבה לומר שלום.

איך לא לכלול מניפולציה

כל סוג של מניפולציה - הוא מצב שבו אחד זכה הצד והשני מפסיד. עם עובדים אלה, אשר מרשים לעצמם להיות עמיתיהם מניפולציות, לא עובד.

לא הייתי עם עבודה כזו אי פעם - לי כבעלים ובעל, מעניין לעבוד עם אנשים חזקים, אחראים ומעניין, ולא עם אלה המרוצים בתוך פוליטיקת צוות, עלבונות, כמה לחימה עבור עבודות וקידום. זה המון אנרגיה כי הוא בילה לא על התוצאה אלא על המשחק הפוליטי הפנימי. סוג זה של העובדים הם או אינם מעוניינים לעבוד או שזה לא המטרה שלהם. מקומם לא בדיוק בחברה, ולכן, לקחת אדם כזה אינו הכרחי. ואם כבר יש לך - מניסיוני אומר כי שינויים רדיקליים אדם צריך שמונה שנים.

זה חל גם על העובדים העליונים. אם-מנהל שותף הרגיל שלך מכירות, שאיתם אתה עובד, וחל כשהכל היה עשר שנים נהדרות, זה מתחיל להתנהג באותה הצורה ומנסה לתמרן אותך, אז זה סימן לכך שהגיע הזמן להיפרד ממנו.

נאלצתי לוותר בחיים עם שותף עסקי, כי יש לנו פיזור ערכים. בשבילו זה היה בסדר כל צוות לזרוק על הכסף, אבל זה מקובל עליי. על בסיס זה, אנחנו פשוט התפרקנו, ואני חושב שזה היה אחת ההחלטות הכי הטובות בחיים שלי. זה לא אומר שאני לא מעריך את השותף העסקי שלו, מה שאומר שיש לנו ערכים שונים, ואנחנו איתו רק לא על הכביש.

אני מציע לך פשוט חל מנהלים ודירקטורים, ועובדים, כולל מנהלי מכירות. ואם אתה מסתכל הצוות שלך ולהחליט שאתה רוצה לעבוד עם צוות באמת חזק, ואתה צריך צוות שיווק, אנא פנה אלינו.